Pardavimai

PARDAVIMAI. Pratarmė. Dalykinė rodyklė. Pagrindinės sąvokos. Marketingas, kaip įmonės vadybos funkcija. Kas yra marketingas. Marketingo kompleksas ir jo elementai. Marketingo kompleksas. Prekė. Kaina. Rėmimas. Paskirstymas. Žmonės. Procesai. Marketingo ir pardavimų ryšiai. Užduočių skirstymas marketingui ir pardavimams. Pagrindiniai marketingo uždaviniai. Marketingo tyrimų tikslai. Prekės plėtros būtinumo nustatymas. Pirkimų ir pardavimų sąlygos. Skirstymo galimybių sukūrimas ir plėtra. Rėmimas. Ryšių tarp procesų stebėjimas ir plėtojimas. Administravimas. Pagrindinės pardavimų užduotys. Pardavimų valdymas. Pardavimų užduotys. Pardavimų tinklo valdymas. Pardavimų administravimas. Pardavimų vadovo vaidmuo ir funkcijos komandoje. Pagrindinės valdymo funkcijos. Pagrindinės administracinės funkcijos. Pagrindinės planavimo veiklos rūšys. Marketingo ir pardavimų strategija. Pagrindinės sąvokos. Tikslų nustatymas. Įmonės tikslai. Marketingo ir pardavimų tikslų nustatymas. Pasirengimas kurti marketingo ir pardavimų strategiją. Galimų rinkų ir klientų nustatymas. Ekonominės ir socialinės sąlygos: Padėties apibūdinimas ir analizė. Prekės: Kainos: Pardavimai: Rėmimas: Žmonės: Procesai: Rinkų segmentavimas. Įmonės ir jos prekių pozicionavimas. Vadovo strateginė orientacija ir pardavimų sėkmė. Strateginė orientacija. Gamybos strateginė orientacija. Prekės strateginė orientacija. Pardavimo strateginė orientacija. Marketingo strateginė orientacija. Socialinio etinio marketingo strateginė orientacija. Pardavimų strateginiai sprendimai. Potencialių rinkų tyrimas ir atranka. Pardavimų planavimas. Pagrindinės sąvokos. Pardavimų planavimo etapai. Pardavimų planavimo informacijos šaltiniai. Pardavimų planavimas. Ką prognozuoti. Prognozių parengimo metodai. Praktinis pardavimų prognozavimas. Planų vykdymo kontrolė. Prekybos personalo paieška ir samdymas. Pagrindinės sąvokos. Bendrieji samdos principai ir etapai. Kadrų paieškos ir atrankos etapai. Prekybos atstovo (pardavėjo) savybės, žinios ir įgūdžiai. Pasirengimas personalo paieškos procesui. Pareigų aprašymas. Darbuotojo profilis. Naujo personalo šaltiniai. Personalo šaltinių pasiskirstymas. Skelbimas apie priėmimą į darbą. Personalo atrankos metodų taikymas. Pirmasis kandidatų atrankos etapas. Antrasis kandidatų atrankos etapas. Pokalbis. Atranka. Santykiai su nepriimtais kandidatais. Pardavimų komandos darbas. Pagrindinės sąvokos. Komandos sudėtis. Komandos požymiai. Bendras tikslas. Bendradarbiavimas. Standartai. Funkcinis vaidmenų paskirstymas. Vaidmenų pusiausvyra komandoje. Drausmė. Atvirumas. Pasitikėjimo atmosfera. Būtinybė keistis informacija ir bendravimas. Lyderis ir jo vaidmenys. Individualūs poreikiai. Tikslo, individualių ir komandos poreikių derinimas. Komandos formavimosi etapai. Sprendimų priėmimas. Požiūrio į darbą formavimas. Bendrųjų vertybių formavimas. Motyvuojantis grįžtamasis ryšys. Naujo darbuotojo priėmimas. Prekybos personalo motyvacija. Pagrindinės sąvokos. Kodėl būtina motyvuoti žmones? Žmonių motyvacija. Praktinis motyvavimas. Nepasitenkinimo signalai. Motyvatoriai. Motyvacijos sistema. Motyvuojanti įvertinimų sistema. Pardavimų procesas. Pagrindinės sąvokos. Pardavimų proceso aprašymas. Pardavimų esmė. Profesionalaus pardavėjo aprašymas. Pirkėjas pardavimų procese. Klientų įvertinimas. Kokios prekybos atstovo savybės labiausiai dirgina klientą. Sprendimo pirkti prekę priėmimo mechanizmas. Pardavimų technika. Pardavimų technikos apžvalga. Kontaktų sukūrimas. Prekybinės derybos. Pagrindinės sąvokos. Derybų vaidmuo pardavimų procese. Derybų proceso aprašymas. Pasirengimas deryboms. Pradinės pozicijos nustatymas. Galimų kompromisų pasirinkimas ir įvertinimas. Derybų technika. Kompromisai. Signalų interpretavimas. Derybų alternatyvos. Elgesio technika derybų metu. Būsimų pardavimų formavimas. Pagrindinės sąvokos. Klientų pasitenkinimas, palankumas ir lojalumas. Klientų lojalumą lemiantys veiksniai. Klientų lojalumo lygiai ir matai. Santykių su lientais valdymas. Klientų lojalumo programos formavimas. Literatūra